Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Содержание
  1. Должностная инструкция руководителя отдела продаж — Всё об индивидуальном предпринимательстве
  2. Общие положения инструкции
  3. Должностные обязанности руководителя отдела продаж
  4. Права руководителя отдела продаж
  5. За что несет ответственность руководитель отдела продаж
  6. Руководитель отдела продаж должен знать
  7. Директор по продажам: должностная инструкция, умения и навыки, требования
  8. Общие положения
  9. Чем руководствуется директор?
  10. Что должен знать кандидат?
  11. Обязанности директора по продажам
  12. Что входит в область контроля директора по продажам?
  13. Какими правами обладает директор по продажам
  14. Заключение
  15. Должностные обязанности руководитель отдела продаж: требования, пример и рекомендации :
  16. Круг обязанностей
  17. Управление персоналом, обучение нового персонала
  18. Постановка задач
  19. Контроль выполнения
  20. Мотивация
  21. Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними
  22. Управление дебиторской задолженностью
  23. Формирование плана продаж, контроль его выполнения
  24. Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании
  25. Заместитель начальника
  26. Основные требования к начальнику
  27. Обязанности директора по продажам, качества сильного РОП-а
  28. С чего начать директору по продажам
  29. Обязанность директора по продажам — постановка целей
  30. Операционный контроль продаж
  31. Поддержка менеджеров по продажам
  32. Качества сильного директора по продажам
  33. Должностная инструкция директора по продажам
  34. Общие положения
  35. Обязанности и задачи
  36. Требования к специалисту
  37. Ответственность и права
  38. Преимущества и недостатки профессии

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — Всё об индивидуальном предпринимательстве

Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании.

Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом.

От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

+7 (812) 426-14-07 (доб. 515) (Санкт-Петербург)

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Это быстро и БЕСПЛАТНО!

Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки.

Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции.

Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист.

И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов.

Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

  1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
  2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
  3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
  4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
  5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
  6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
  7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
  8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
  9. Руководитель отдела продаж должен знать:
    • гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
    • особенности структуры предприятия;
    • перспективы развития предприятия;
    • основные принципы финансового и коммерческого планирования;
    • рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
    • особенности профильного рынка;
    • методы, стратегию и тактику ценообразования;
    • основы формирования цен на профильный товар;
    • закономерности развития рынка и спроса на товары;
    • теорию менеджмента и управления коллективом;
    • основы ведения рекламных компаний, акций;
    • порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
    • психологические основы и принципы продаж;
    • техники мотивации клиентов и сотрудников;
    • этику делового общения;
    • навыки установления деловых контактов;
    • методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
  10. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
    • законодательством РФ;
    •  Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
    •  приказами и распоряжениями руководства;
    •  настоящей должностной инструкцией.
  11. Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
  12. Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

  1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
  2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
  3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
  4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
  5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
  6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
  7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
  8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
  9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
  10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
  11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
  12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
  13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
  14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
  15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
  16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
  17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
  18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
  19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
  20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
  21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
  22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
  23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
  24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
  25. Участвует в организации и проведении выставок.
  26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

  1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
  2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
  3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
  4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
  5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
  6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
  7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
  8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
  9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
  10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
  11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
  12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

  1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
  2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
  3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
  4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
  5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
  6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
  7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж должен знать

  1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
  2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
  3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
  4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
  5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
  6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
  7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
  8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Директор по продажам: должностная инструкция, умения и навыки, требования

Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Руководитель отдела продаж является одной из ключевых фигур в компании, деятельность которой предполагает распространение производимой продукции. Качественно составленная должностная инструкция директора по продажам позволяет максимально раскрыть все особенности работы на этой должности, а также указать все требуемые навыки, знания и умения.

Общие положения

В этом разделе документа указываются общие указания к тому, какой человек подходит для работы на должности. Также в этом разделе указывается, как происходит процесс принятия на работу и снятия с должности.

Директор по продажам является руководящим лицом. Кандидат принимается на должность и снимается с нее генеральным директором компании, в которую устраивается кандидат. Принимают на работу лиц, которые имеют законченное высшее образование и опыт работы на руководящих должностях в сфере продаж не менее пяти лет.

Человек, занимающий должность директора по продажам, подчиняется генеральному директору организации.

На время отсутствия директора исполнение обязанностей и ответственность за действия возлагаются на человека, который определен соответствующим порядком.

Должностная инструкция заместителя директора по продажам поможет установить более полную картину распределения ответственности и обязанностей.

Чем руководствуется директор?

Для качественного выполнения своей работы любой сотрудник, в том числе и руководящий состав организации, должен придерживаться определенных документов и нормативных актов. Должностная инструкция директора по продажам четко указывает, чем должен руководствоваться человек, работающий на этой должности.

В список входят:

  1. Нормативные правовые и законодательные акты по торговле в отрасли, связанной с производством.
  2. Устав организации.
  3. Локальные нормативы учреждения.
  4. Распорядительные и нормативные документы, которые издает руководитель компании.

Еще одним документом, которым руководствуется человек на этой должности, является должностная инструкция директора по продажам.

Что должен знать кандидат?

Кандидат на любую должность должен обладать определенным набором знаний. Это позволяет ему более качественно выполнять свои непосредственные обязанности с самого начала трудовой деятельности.

Должностная инструкция директора по продажам указывает, что соискатель должен знать:

  1. Финансовые и гражданские законодательные акты, которые регламентируют предпринимательскую деятельность и ее ведение в области продаж.
  2. Особенности структуры и перспективы развития организации.
  3. Принципы, по которым проводится финансовое и коммерческое планирование.
  4. Основы предпринимательства и ведения бизнеса.
  5. Основные принципы рыночной экономики, в том числе принципы ценообразования на профильную продукцию, законы спроса и предложения на производимые товары.

Не менее важным для соискателей на должность директор по продажам является знание принципов, по которым происходит заключение контрактов и договоров и соглашений. Также необходимо знать, на каких психологических моментах строятся продажи. Еще одним важным аспектом являются знание этики делового общения и навыки, которые помогают установить деловые контакты.

Так как это руководящая должность, то соискатель также должен знать, как правильно мотивировать сотрудников. Не менее важным является знание теории менеджмента и управления коллективом.

Обязанности директора по продажам

Круг обязанностей лица, занимающего эту должность, прописан в отдельном разделе должностной инструкции коммерческого директора по продажам. Его наличие в документе является обязательным, поскольку без него соискатель не будет иметь полного представления о том, что ему предстоит делать на рабочем месте.

В круг обязанностей входит:

  1. Руководство и проведение совещаний в отделе продаж.
  2. Распределение обязанностей между специалистами и структурными подразделениями отдела.
  3. Разработка программ распространения производимой продукции на новые рынки сбыта.
  4. Внедрение и контроль способов взаимодействия между компанией и клиентской базой.
  5. Анализ состояния рынка сбыта продукции благодаря информации, полученной из отдела маркетинга.
  6. Анализ информации относительно действий конкурирующих организаций.

Должностная инструкция директора по развитию продаж также указывает, что в круг обязанностей входит ведение учета и сохранение документов, имеющих отношение к клиентской и партнерской базе, заключенным соглашениям и договорам, а также непосредственной деятельности компании (накладные, доверенности и прочее). Еще одной из ключевых обязанностей директора по продажам является управление персоналом отдела продаж, разработка и проведение мероприятий, направленных на повышение мотивации и производительности.

Что входит в область контроля директора по продажам?

В трудовую деятельность руководителя отдела продаж входит не только управление персоналом и аналитическая работа. Контроль является еще одной неотъемлемой частью работы директора. Область, которая входит в поле деятельности этого руководителя, прописана в образце должностной инструкции директора по продажам.

Контроль совершается над следующими аспектами:

  1. Выполнение поставленных задач относительно распространения производимой продукции.
  2. Соблюдение стандартов, по которым осуществляется обслуживание клиентов.
  3. Эффективность продаж и соблюдение установленной ценовой политики.
  4. Надлежащее хранение и ведение документации.

Также директор отдела продаж контролирует то, как организована работа касательно претензий покупателей. Круг его деятельности также включает в себя контроль за оптимальным распределением финансовых и товарных ресурсов. Рамками, ограничивающими распределение, являются утвержденные ранее планы поставок и продаж.

Какими правами обладает директор по продажам

Человек, занимающий в компании любую должность, обладает не только обязанностями, но и правами. Должность директора по продажам также предусматривает наличие определенного набора прав.

В него входят следующие виды деятельности:

  1. Разработка планов работы отдела.
  2. Внесение предложений относительно методов совершенствования работы отдела, приема на работу и увольнения кадрового состава, внедрения поощрений и взысканий.

Также человек, занимающий должность директора по продажам, имеет право запрашивать в структурных подразделениях компании документы или информацию, которая требуется для выполнения непосредственных обязанностей. Также в перечень прав входит участие в совещаниях, которые связаны с вопросами, входящими в компетенцию этого руководителя.

Заключение

Должностная инструкция заместителя генерального директора по продажам помогает соискателю четко понимать, что именно ему придется выполнять на рабочем месте, что будет от него требовать работодатель в плане знаний и навыков после приема на должность. Также она помогает понять субординацию в рамках компании, ключевые аспекты, на которые стоит обратить внимание при выполнении непосредственных обязанностей, и предотвратить превышение служебных полномочий.

Должностные обязанности руководитель отдела продаж: требования, пример и рекомендации :

Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации.

Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации.

Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

  • управление коллективом, обучение нового персонала;
  • стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • формирование плана продаж, контроль его выполнения;
  • реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом.

Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы.

В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов.

В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия.

В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника.

Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

  • подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
  • определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
  • ограничение допустимого уровня задолженности;
  • снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов.

В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более.

План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии.

Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях».

Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

Обязанности директора по продажам, качества сильного РОП-а

Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Пожалуй, главные обязанности директора по продажам или РОП-а (руководителя отдела продаж).

Мы не будем перечислять должностную инструкцию руководителя отдела продаж. Вместо этого мы остановимся на более важных аспектах деятельности сильного РОП-а.

В данной статье мы обсудим только важные функции, с помощью которых директор по продажам сможет повысить продажи своей компании.

обязанность директора по продажам — построить эффективную систему продаж в компании, быть примером для команды и самому не терять хватки.

С чего начать директору по продажам

С чего начать в первый рабочий день? Обязательно нужно проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, объем продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч в настоящий момент. Затем начать разбор горячих лидов и отработать 20-30 типовых вопросов от клиентов. После такого экспресс-анализа в голове РОП-а складывается пазл текущей ситуации по продажам, а также стратегия дальнейших действий.

Руководитель отдела продаж должен готовить и обновлять пакет полезных материалов для своей команды: видео, скрипты, фишки, техники.

Обязательно включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров — это поможет менеджерам продавать эффективней и уверенней.

Так называемый арсенал боевых инструментов менеджеров по продажам должен быть обязательно. Это очень эффективный способ передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.

Обязанность директора по продажам — постановка целей

В обязанности директора по продажам входит постановка амбициозной и достижимой цели по объёму выручки на год / месяц / неделю исходя из среднего чека по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Директор по продажам должен ставить командную цель и разбивать её на индивидуальные цели каждого менеджера по продажам.

Затем цель заносится в CRM систему для каждого сотрудника. Необходимо «дробить» действия сотрудника в разрезе общей коммерческой цели компании. Общий план дробить на планы по сотрудникам, регионам, продуктам, ставить реалистичные цели и дробить его в звонки и встречи. Человек не будет выполнять план, если в него не верит.

Он должен понимать, что нужно сделать, чтобы выполнить план и заработать деньги.

РОП должен разработать KPI по сотрудникам — планы показателей продаж, конверсий, звонков. Всё должно измеряться в числах. Процессы продаж должны быть прописаны. Если у вас еще нет CRM, советуем прочитать нашу статью о том, как внедрить crm систему правильно и зачем внедрять crm в компании.

Операционный контроль продаж

Для начала нужно отметить, что РОП должен максимально разрезать функции отдела продаж.

Помните главное — менеджер должен продавать! Если менеджер загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.

Директор по продажам регулярно проводит планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.

РОП должен ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.

Также необходимо периодически проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником.

В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку.

В таком случае менеджер просто вынужден будет ответственно заполнять информацию.

РОП должен контролировать воронку продаж. Воронку можно просматривать в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее.

Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок при необходимости.

Внедрить отчетность только по нужным показателям. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании.

Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели.

Для каждой специфики бизнеса составляется свой перечень показателей для контроля и улучшения.

Поддержка менеджеров по продажам

Директор по продажам должен определять старших. На старших менеджерах лежит ответственность. Иначе невозможно управлять коллективом больше 3-х человек.

Не бойтесь давать полномочия самым способным и подающим надежды продавцам. Делегируйте задачи и контроль на сильных продавцов.

Это освободит руки РОП-а в будущем и позволит управлять отделом более качественно и не превращать его в балаган:

РОП должен обязательно прослушивать звонки менеджеров, оценивать качество отработки возражений и закрытия на следующий шаг. Обсуждать на еженедельном собрании звонки и улучшать работу с возражениями. Коллекционировать лучшие звонки.

Обязательно необходимо дорабатывать скрипты продаж, улучшать закрытие возражений, закрытия клиента на следующий шаг воронки продаж.

Для этого можно использовать специальные облачные сервисы для построения скриптов продаж или же прописать их на бумаге, составить в ментальной карте типа Xmind.

Директор должен периодически ездить на встречи со «сложными» клиентами. РОП — это лидер и полководец. РОП обязательно должен быть на передовой, чтобы не терять хватку и «чувство» клиента. Но это не значит, что РОП замыкается на личных продажах. РОП продаёт руками менеджеров.

Снижать человеческий фактор. Как? Автоматизировать всё, что только можно с помощью сервисов, виджетов, программных решений, автоворонок продаж и так далее.

Разработать и внедрить регламенты в книгу продаж, но только те, которые действительно полезны, чтобы зря не «палить» ресурсы компании.

Внедряйте роботов на повторяющиеся функции, например, в CRM системе можно внедрить сервисы автодозвона клиентом, смс рассылки, автоуведомления клиентов о необходимости заказа новой продукции и так далее.

Нанимать сотрудников. Найм можно вести по опыту, а можно по потенциалу — второй вариант перспективней для развивающихся компаний. Главное — это нанимать развивающихся людей, которые ежедневно стремятся к улучшению навыков и повышению собственных результатов.

Ошибочно нанимать «профессионалов», которые считают, что уже все знают и не хотят расти по деньгам и профессионально. Подбирайте людей в команду осторожно.

Неправильно подобранный сотрудник в отдел продаж может сильно подорвать работу, снизить эффективность, а вы потеряете время и силы на адаптацию такого сотрудника, который в итоге так и не приживётся.

Качества сильного директора по продажам

Отношения. Знает своих людей, мотивацию и потенциал. Учитывает интересы всей команды. Умеет выстраивать контакт и рабочую атмосферу. Умеет находить выход из спорных ситуаций. Умеет регулировать личные и деловые отношения. Умеет выстраивать коммуникацию и развивать отношения с командой. Управляет эмоциями и ожиданиями, вовлекает и поддерживать интерес.

Контроль. Контролирует ход момента продажи, управляет продажами руками команды. Пресекает возможные манипуляции и саботаж в команде. Пресекает любое проявление посредственности.

Ответственность. Руководитель — лицо команды, отвечает за успехи и поражения каждого сотрудника лично, за командный результат по продажам. Отстаивает интересы команды внутри и вне компании в положительном созидательном ключе.

Решительность. Не боится принимать смелые и, если необходимо, жёсткие решения. Отвечает за собственные решения лично. Ставит цели, сроки и добивается результата.

Мышление. РОП интуитивно чувствует продажу. Умеет управлять процессом переговоров. Умеет корректировать и влиять на процесс продажи через сотрудника. Обладает коммерческим мышлением. Оцифровывает каждое действие.

Личная эффективность. РОП — пример личной эффективность и стремления к развитию для своих сотрудников. Уделяет время на личное развитие, стимулирует сотрудников к росту. Высокий уровень самоорганизации. Умеет ставить приоритеты. Понимает, как мотивировать самого себя.

Организационные навыки. Понимает и умеет работать со схемами организации разных видов деятельности. Уметь организовать сложносоставную деятельность в продажах. Организует рабочий процесс команды и каждого сотрудника в отдельности.

Лучшие практики. Сканирует сильных менеджеров по продажам, что конкретно и как они делают, и на основании опыта создаёт инструкцию для новичков и отстающих.

И, пожалуй, самое главное качество сильного управленца отдела продаж — это стремление к развитию всей команды. Такой РОП помогает индивидуально каждому члену команды развивать его сильные качества и стороны в продажах. Он стимулирует развитие и тягу к совершенству в переговорах и продажах у каждого сотрудника.

Такой руководитель заряжает всю команду и каждого в отдельности на результат. Он понимает, что хороший руководитель этот не тот, кто сам продаёт больше всех, а тот чья команда продаёт больше всех. Высоких вам продаж и полных воронок! Для организации работы отдела продаж мы рекомендуем систему amoCRM.

Получите консультацию по внедрению системы нашими специалистами.

Должностная инструкция директора по продажам

Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Чем сложнее должность, тем большим количеством обязанностей, прав и возможностями должен обладать сотрудник. Чтобы была четкая определенность и не возникало сложностей в распределении трудовых функций, к каждой должности разработана инструкция.

Для директора по продажам при составлении документа стоит рассмотреть ряд моментов:

  1. Чем занимается директор по продажам и какая от него польза.
  2. Общие положения.
  3. Обязанности и задачи.
  4. Требования к специалисту.
  5. Ответственность и права.
  6. Преимущества и недостатки профессии.

Директор по продажам – сотрудник, который ответственен за отдел продаж и за показатели реализации. Во многих фирмах продажа товаров или услуг является основным направлением в бизнесе, а стремление получить прибыль от основных видов деятельности становится главной задачей.

Поэтому директор по продажам должен быть высококвалифицированным специалистом, обладать большим опытом, знаниями и навыками.

Без данного специалиста достигнуть основной цели предприятия почти невозможно, ведь именно он отвечает за организацию сбыта на фирме. Подбирать сотрудника на должность следует исходя из направленности фирмы, но есть ряд общих характеристик:

  • грамотное построение внешних и внутренних коммуникаций;
  • умение налаживать связи с подчиненными, коллегами, клиентами;
  • иметь опыт работы в сфере продаж, понимание структуры организации;
  • знание рынка и продукта, который необходимо реализовать;
  • заинтересованность в реализации поставленных задачах.

Директор по продажам должен уметь грамотно распределить трудовые ресурсы, обеспечить загруженность в отделе, регулировать работу и своевременно вносить корректировки.

Цель специалиста — добиться эффективной работы отдела, контролировать все показатели, за которые он ответственен, и осуществлять трудовую деятельность в соответствии с разработанной должностной инструкцией.

Документы для скачивания (бесплатно)

Общие положения

Общие положения включают информацию о должности директора по продажам, порядок назначения, основные требования и знания, которыми должен обладать специалист.

Данный пункт содержит следующие моменты:

  • на должность директора по продажам в соответствии с трудовым законодательством назначается специалист путем оформления приказа о приеме;
  • замещается специалист сотрудником из отдела на основании внутреннего приказа;
  • отчитывается о проделанной работе напрямую директору фирмы;
  • в подчинении находятся сотрудники отдела сбыта, ряд секретарей офиса, работники склада;
  • при вступлении в должность соискателю необходимо иметь высшее образование и запись в трудовой книжке о работе на подобной должности не менее 3 лет;
  • в трудовой деятельности специалист руководствуется законодательством в сфере сбыта, нормативными актами, местными актами и разработанными инструкциями, правилами, установленными на фирме, которые также включают соблюдении техники безопасности, приказами и установками от руководителей фирмы.

Знания специалиста:

  • строение рынка сбыта, структура, особенности, методы анализа;
  • основы рыночной экономики;
  • законодательство в сфере предпринимательской деятельности;
  • этапы продаж, организация бесперебойной поставки;
  • маркетинговые исследования, способы их проведения;
  • основы менеджмента;
  • проведение различных акций, направленных на продвижение товара;
  • управленческие аспекты и умение их применять;
  • прогнозирование и анализ, методы и принципы;
  • характеристики продвигаемого товара, плюсы и минусы, «слабые» места;
  • умение выстраивать стратегию и следовать ее этапам;
  • управление подчиненными;
  • выстраивание деловых отношений с потенциальными клиентами;
  • соблюдение этики делового общения;
  • умение пользоваться компьютерами и современными программами, задействованными в сфере продаж.

Обязанности и задачи

Обязанности и задачи в должностной инструкции должны выполняться в течение трудовой деятельности. При изучении инструкции сотруднику станет ясен круг обязанностей, а также соответствие квалификации выбранной должности.

Обязанности директора по продажам:

  • руководить отделом продаж, распределять работу, проверять ход ее выполнения;
  • мотивировать подчиненных на более эффективный результат;
  • разрабатывать стратегию фирмы;
  • проведение мероприятий, направленных на увеличение сбыта;
  • разрабатывать планы дальнейшего развития предприятия;
  • назначение ответственных за проведение анализа сбыта, изучение спроса, перспектив дальнейшего развития;
  • устанавливать правила и нормативы при организации поставки, хранения и реализации продукции;
  • разрабатывать мероприятия по налаживанию и улучшению связей;
  • проведение совещаний для контроля выполнения поставленных задач;
  • корректировка разработанных планов и мероприятий при поступление новой информации;
  • заключение деловых отношений с клиентами;
  • разработка ценообразования на товар;
  • анализ и систематизация получаемой информации от подчиненных;
  • контроль за эффективностью работы подчиненных, за выполнением планов, стратегий фирмы.

Требования к специалисту

Чтобы занимать должность директора по продажам, необходимо:

  • закончить университет;
  • обладать большим набором личностных качеств, характерных для руководящих должностей;
  • работать ранее в отделе продаж либо на аналогичной должности;
  • понимание специфики работы в торговле, наличия опыта работы со всеми звеньями отдела;
  • наличие карьерного роста;
  • умение добиваться поставленных задач.

На рынке труда спрос на специалистов, которые отвечают всем требованиям, достаточно высок, поэтому данная должность высоко оплачивается, а найти нужного работника достаточно сложно.

Личные качества директора по продажам:

  • аналитический склад ума;
  • стрессоустойчивость;
  • коммуникабельность;
  • лидерские качества;
  • опыт построения системы продаж;
  • знание продукта;
  • заинтересованность на конечный результат;
  • ответственность;
  • умение применять нестандартные подходы в работе.

В своей работе специалист ориентируется на:

  • организацию работы отдела продаж;
  • создание сервиса, отвечающего запросам клиентов;
  • взаимодействие с другими отделами предприятия.

Чтобы работа в отделе быстро наладилась, специалисту следует:

  • распределить функциональные обязанности между сотрудниками отдела;
  • разработать систему и выбрать направленность в дальнейшем развитии;
  • отрегулировать способы поиска информации и ее систематизацию, анализ рынка;
  • выбрать специалистов, навыки которых смогут осуществлять свою работу качественно.

Чтобы быть директором по продажам, надо быть «подкованным» в разных сферах:

  • менеджмент;
  • экономика;
  • налоговое дело;
  • организация труда;
  • информатика.

4 инструмента директора по продажам представлены ниже.

Ответственность и права

К правам специалиста относят:

  • давать распоряжения подчиненным в отделе, распределять работу и круг обязанностей;
  • проводить контроль конечного результата выполненной работы, а также проверять работу на различных этапах;
  • запрашивать в различных отделах информацию и необходимую документацию для работы;
  • требовать содействия коллег в выполнении поставленных задач от руководства;
  • налаживать внешние связи с другими фирмами для решения оперативных задач;
  • представлять свой отдел при взаимодействии со сторонними организациями;
  • ожидать от руководства поддержки при реализации поставленной цели;
  • предлагать усовершенствование проекта;
  • исполнение всех социальных гарантий.

Ответственность директора по продажам наступает при:

  • невыполнении должностных обязанностей, отказе от следования инструкциям, приказам, внутренним нормам и руководствам;
  • разглашении внутренней информации фирмы, взаимодействии с конкурентами;
  • несоблюдении норм безопасности;
  • совершении правонарушений во время трудовой деятельности;
  • сбое в работе отдела сбыта, отсутствии дисциплины;
  • материальном ущербе имуществу фирмы;
  • отказе в предоставлении информации руководству или предоставлении заведомо ложных данных;
  • отсутствии эффективности в работе отдела;
  • неправомерном использовании своего статуса;
  • выявлении нарушений и отказе от информирования об этом руководства.

Преимущества и недостатки профессии

Работая в должности директора по продажам, надо уметь:

  • грамотно распределять трудовые обязанности, построить работу отдела «с нуля», регулировать и контролировать работу отдела;
  • налаживать связи, вести переговоры с клиентами и потенциальными потребителями;
  • понимать и уметь анализировать рынок сбыта, определять направленности бизнеса;
  • грамотно руководить отделом, распределять круг обязанностей и следить за выполнением поставленных задач;
  • разрабатывать бюджеты и планы в развитии.

Директору по продажам необходимо излагаться ясно, уметь добиваться своего, проявлять организаторские способности, применять навыки коммуникации.

Обладая большим количеством навыков и умений в работе директором по продажам, можно добиться больших результатов. Выполнение поставленных целей и задач поможет реализовать профессиональные способности, а по результатам работы такие сотрудники получают бонусы в виде премий и процентов от выполнения планов.

К недостаткам работы в данной сфере можно отнести большую загруженность и сильную вовлеченность в рабочий процесс. Специалисту придется работать много сверхурочно, так как нужно все время анализировать и следить за конкурентами, корректировать разработанные системы, вносить дополнения в связи с изменяющимся рынком экономики.

О том, как найти директора по продажам, можно узнать из видео.

Рекомендуем другие статьи по теме

Добавить комментарий